Como precificar serviços de salão de beleza

Por que o preço "no feeling" falha

A maioria dos salões define preço de um destes três jeitos. Todos parecem razoáveis. Todos deixam alguma coisa importante de fora.

• Copiar a concorrência. O salão da outra rua pode ter aluguel menor, outra regra de comissão e outro produto. O preço dele cobre os custos dele, se é que cobre. Não diz nada sobre os seus.
• Dobrar o custo do produto. Parece prudente, mas ignora que comissão, cartão, imposto e despesas são percentuais do preço. Juntos, num salão comum, levam 59% de tudo o que entra. Uma progressiva com R$ 60 de produto vendida a R$ 120 dá R$ 10,80 de prejuízo.
• Cobrar "o que o cliente aceita". O cliente não sabe quanto o serviço custa para você. Uma progressiva a R$ 180 parece um bom preço e deixa só R$ 13,80 para o salão, ou 7,7% do valor.

O método abaixo tem seis passos. Os quatro primeiros são contas; os dois últimos são decisões. A conta vem antes porque ninguém decide bem sem saber onde está o prejuízo.

Passo 1: o custo de insumos

Tudo começa pelos produtos gastos em cada serviço. Para cada produto, a conta é o preço da embalagem dividido pela capacidade, vezes a quantidade gasta. A lista desses produtos, com as quantidades, é a ficha técnica. A soma da ficha é o custo de insumos.

O passo a passo completo, com a tabela da coloração, está no guia de como calcular o custo de um serviço de salão. Aqui ficam só os números que vamos usar:

• Coloração: R$ 32,25 de insumos (tinta, oxidante, shampoo e luvas).
• Progressiva: R$ 60 de insumos, para cabelo médio a longo.
• Hidratação: R$ 12 de insumos.
• Corte: R$ 4,50 de insumos (toalha, lâmina, um pouco de finalizador).

Passo 2: as deduções percentuais

Deduções são tudo o que sai como percentual do preço: comissão, taxa do cartão, imposto e custo operacional (a fatia das despesas fixas). Elas não dependem do produto: um serviço de R$ 100 paga as mesmas deduções, tenha muito ou pouco insumo.

O que sobra depois das deduções é o espaço que o preço tem para pagar os insumos e ainda deixar lucro. Esse espaço muda muito de um tipo de negócio para outro. A tabela usa pontos de partida comuns em cada segmento:

Leia a última coluna assim: num salão com esses percentuais, de cada R$ 100 cobrados, só R$ 41 ficam para pagar o produto e dar lucro. Numa barbearia, R$ 31. É por isso que um serviço com muito produto é tão mais difícil de precificar na barbearia.

Os 10% de custo operacional são só um ponto de partida. O número certo é o total das despesas do mês dividido pelo faturamento. Num salão com R$ 2.204 de despesas e R$ 13.775 de faturamento, são 16%.

Passo 3: a margem que você quer

Margem é o que sobra do preço depois de todos os custos, em percentual. Antes de calcular o preço, decida quanto quer que sobre. Um ponto de partida comum é 20%.

Para ler o resultado de cada serviço, o BeautyMetrics usa três faixas:

• Saudável: margem de 15% ou mais.
• Atenção: margem entre 0% e 15%.
• Prejuízo: margem abaixo de zero.

Um detalhe importante: o que paga as contas é a margem do mês, não a de cada serviço isolado. Se o salão faz muitos cortes com margem alta, pode manter uma coloração em "Atenção" sem problema. O perigo é o contrário: o serviço de margem baixa ser o que mais sai.

Passo 4: o preço ideal

Com o custo de insumos, as deduções e a margem, o preço ideal sai de uma conta só:

Preço ideal = custo de insumos ÷ (1 − comissão − cartão − imposto − operacional − margem desejada)

Com os padrões de salão e 20% de margem, a parte de baixo fica 1 − 0,40 − 0,03 − 0,06 − 0,10 − 0,20 = 0,21. Então cada R$ 1 de insumo precisa de R$ 4,76 de preço. Veja os quatro serviços:

O corte dá R$ 21,43, bem abaixo do que qualquer salão cobra. Não há erro: a fórmula olha o insumo, e o corte quase não tem insumo. O que ele consome é tempo de cadeira. Serviços assim são precificados pelo tempo que ocupam, e o simulador de preços do BeautyMetrics ajuda nessa conta.

Com as despesas reais, o número muda. Se o custo operacional for 16% em vez de 10%, a parte de baixo cai para 0,15, e o preço ideal da coloração sobe para 32,25 ÷ 0,15 = R$ 215,00.

E quando a parte de baixo fica perto de zero? Exemplo: 50% de comissão, 3% de cartão, 6% de imposto, 17% de operacional e 20% de margem somam 96%. Sobram 0,04. Nenhum preço fecha essa conta, porque quase tudo o que entra já tem dono antes do produto. Nesse caso, a saída não é subir o preço: é rever a comissão, as despesas ou a margem. O BeautyMetrics avisa quando isso acontece, em vez de mostrar um preço absurdo.

Passos 5 e 6: mercado e revisão

Passo 5: comparar com o mercado

Agora sim, olhe a concorrência. Não para copiar, mas para saber se o cliente da sua região paga o preço que fecha a sua conta. Os preços costumam ficar nestas faixas, conforme a cidade e o público:

• Corte feminino: costuma ficar entre R$ 40 e R$ 90.
• Coloração: costuma ficar entre R$ 100 e R$ 220.
• Progressiva: costuma ficar entre R$ 150 e R$ 350.

A coloração a R$ 153,57 cabe com folga na faixa. A progressiva a R$ 285,71 cabe, mas na parte de cima. Quando o preço ideal fica acima do que a sua clientela paga, há quatro saídas:

• baixar o custo de insumos (outra embalagem, dosagem certa, menos desperdício);
• mudar a comissão desse serviço, por exemplo calculando sobre o líquido;
• aceitar uma margem menor nele e compensar em outros serviços;
• posicionar o serviço como premium, com uma entrega que justifique o preço.

Passo 6: revisar

Preço não é para sempre. Revise sempre que um produto importante subir e, no mínimo, a cada seis meses para o resto da tabela. Reajustes pequenos e regulares são mais bem aceitos do que um salto depois de dois anos sem mexer em nada.

No BeautyMetrics, quando o preço de um produto muda, todos os serviços que o consomem são recalculados na hora. Na Precificação, você simula um preço novo, vê o resultado e, se fizer sentido, clica em "Aplicar este preço" para gravar o valor no serviço. Para testar a conta agora, sem cadastro, use a calculadora de preço de serviço.