Margem de lucro de salão de beleza

Margem não é markup

Antes de calcular, vale separar duas palavras que muita gente usa como se fossem a mesma coisa.

• Margem é o lucro dividido pelo preço. Responde: de cada real que o cliente paga, quanto fica comigo?
• Markup é o lucro dividido pelo custo. Responde: quanto eu somei em cima do que gastei?

Parece detalhe, mas muda o preço. Imagine um serviço com R$ 60 de custo total. Quem aplica 20% de markup cobra R$ 60 + 20% = R$ 72. O lucro é R$ 12, e R$ 12 ÷ R$ 72 dá só 16,7% de margem. Quem quer 20% de margem de verdade precisa cobrar R$ 60 ÷ 0,80 = R$ 75.

Para converter um no outro, divida o markup por 1 + markup. Com 25% de markup: 0,25 ÷ 1,25 = 0,20, ou seja, 20% de margem. A tabela mostra quanto de margem cada markup entrega:

Neste guia, e no BeautyMetrics, "margem" é sempre sobre o preço. É o número que aparece no bolso: se a margem é 20%, de cada R$ 100 cobrados ficam R$ 20.

A margem por serviço

Para cada serviço, a conta tem dois passos:

Resultado = preço − insumos − comissão − cartão − imposto − custo operacional
Margem = resultado ÷ preço

Exemplo: uma coloração de R$ 120 com R$ 32 de insumos, num salão com 40% de comissão, 3% de cartão, 6% de imposto e 10% de custo operacional.

• Comissão: 40% de R$ 120 = R$ 48,00
• Cartão: 3% de R$ 120 = R$ 3,60
• Imposto: 6% de R$ 120 = R$ 7,20
• Custo operacional: 10% de R$ 120 = R$ 12,00
• Insumos: R$ 32,00

O resultado é R$ 120 − R$ 102,80 = R$ 17,20. A margem é R$ 17,20 ÷ R$ 120 = 14,3%. Pela régua do BeautyMetrics, está em "Atenção": 15% ou mais é "Saudável", de 0% a 15% é "Atenção" e abaixo de zero é "Prejuízo".

Agora um corte de R$ 60 com R$ 4,50 de insumos, nos mesmos percentuais: sobram R$ 20,10, ou 33,5%. O corte tem margem mais do que duas vezes maior, porque quase não tem produto.

Ao comparar serviços, olhe a margem em percentual e o valor em reais lado a lado. Um exemplo com os mesmos percentuais e R$ 60 de insumos na progressiva:

O corte tem a melhor margem, mas a progressiva de R$ 250 deixa mais do que o dobro em reais por atendimento. Só que ocupa a cadeira por muito mais tempo. Por isso a margem sozinha não decide nada: ela mostra onde olhar.

A margem do mês (Raio-X)

A margem que paga as contas é a do mês. Para chegar nela, junte tudo o que entrou e tudo o que saiu, numa DRE simples (o demonstrativo do resultado). Veja um salão que fez 145 atendimentos com ticket médio de R$ 95:

A margem do mês é R$ 2.646,25 ÷ R$ 13.775 = 19,2%. Repare que ela é maior que a de vários serviços sozinhos. É o efeito do mix: muitos cortes com margem alta compensam os químicos com margem baixa. O contrário também acontece, e é o mais perigoso: quando o serviço que mais sai é o de menor margem.

No BeautyMetrics, essa conta é o Raio-X financeiro. Ele monta a DRE simplificada do mês, com o que entra, o que sai e o que sobra, e mostra ao lado o ponto de equilíbrio: quanto o salão precisa faturar para não ter prejuízo.

O que é uma margem saudável

Por serviço, 15% é uma boa linha de corte. Abaixo disso, qualquer imprevisto (um retoque de graça, um produto que subiu) pode zerar o resultado.

No mês, não há estatística pública confiável. Na prática de quem faz a conta com todos os custos, a margem de um salão com equipe comissionada costuma ficar entre 8% e 20%. Abaixo de 5%, o salão está trabalhando para pagar as contas.

A margem também cai sem ninguém perceber. O fornecedor reajusta um produto aqui, outro ali, e a tabela de preços fica parada. Se os insumos da coloração de R$ 120 passam de R$ 32 para R$ 36, o resultado cai de R$ 17,20 para R$ 13,20, ou 11% do preço. Ninguém mudou nada no salão, e o serviço perdeu quase um quarto do que deixava. Por isso a margem precisa ser olhada todo mês, e não só quando o caixa aperta.

Um cuidado na comparação: quando a dona atende e não paga comissão para si mesma, a margem parece bem maior. Mas parte desse "lucro" é o salário dela. Para comparar de forma justa, coloque um pró-labore realista nas despesas fixas. Se a margem continuar boa depois disso, ela é boa de verdade.

As quatro alavancas para melhorar

Para melhorar a margem, há quatro caminhos. Estão na ordem de rapidez: o primeiro dá para fazer esta semana; o último leva meses. Todos os exemplos usam a coloração de R$ 120, que hoje deixa R$ 17,20.

1. Preço

Um reajuste de 5% leva a coloração para R$ 126. A conta nova: R$ 126 − R$ 50,40 de comissão − R$ 32 de insumos − R$ 3,78 de cartão − R$ 7,56 de imposto − R$ 12,60 de operacional = R$ 19,66. O resultado sobe 14,3% e a margem vai para 15,6%: o serviço passa a "Saudável". Repare que o resultado não sobe os R$ 6 inteiros do reajuste, porque comissão, cartão, imposto e operacional também crescem com o preço.

2. Insumos

Cada real a menos de produto é um real a mais de resultado, inteiro. Se a coloração passar a gastar R$ 30 em vez de R$ 32, o resultado vai para R$ 19,20. Os caminhos são comprar embalagem maior (o custo por ml costuma cair), dosar com medida e evitar o produto aberto que estraga.

3. Comissão

É o maior custo do serviço, então pequenas mudanças pesam. Com 35% de comissão na coloração em vez de 40%, o resultado sobe R$ 6 e vai para R$ 23,20 (19,3%). Mudar percentual não é a única saída: dá para usar comissão por serviço ou calcular sobre o líquido nos químicos. Qualquer mudança precisa ser combinada com a equipe e ficar por escrito.

4. Despesas fixas

Renegociar aluguel, trocar de plano de internet ou de contador leva tempo, mas vale para todos os serviços ao mesmo tempo. No salão do exemplo, cada R$ 137,75 a menos por mês é 1 ponto a menos de custo operacional (1% de R$ 13.775). Na coloração de R$ 120, isso é R$ 1,20 a mais em cada atendimento.

Para ver como a margem entra no preço de cada serviço, leia o guia de como precificar serviços de salão. Para testar um serviço agora, sem cadastro, use a calculadora de preço de serviço.