Ponto de equilíbrio de salão de beleza

O que é o ponto de equilíbrio

Ponto de equilíbrio é quanto o salão precisa faturar no mês para pagar todas as contas, sem sobrar nem faltar. Abaixo dele, o mês fecha no prejuízo. Acima dele, começa o lucro.

Para entender a conta, separe os custos do salão em dois grupos:

• Custos fixos: você paga mesmo com a agenda vazia. Aluguel, energia, internet, contador, sistema, salário da recepção.
• Custos variáveis: só existem quando há atendimento e crescem junto com ele. Comissão, taxa do cartão, imposto sobre a venda e os produtos gastos nos serviços.

Cada atendimento paga primeiro os próprios custos variáveis. O que sobra dele vai ajudar a pagar os custos fixos. O ponto de equilíbrio é o faturamento em que essas sobras, somadas, cobrem exatamente os custos fixos do mês.

É um número para colar na parede. Ele responde a pergunta que todo dono de salão faz em algum momento do mês: "já paguei as contas ou ainda estou trabalhando para elas?"

A fórmula, parte por parte

Ponto de equilíbrio = despesas fixas ÷ (1 − comissão − cartão − imposto − insumos ÷ faturamento)

A parte de cima é simples: a soma das despesas fixas do mês. A parte de baixo tem nome próprio:

• Comissão, cartão e imposto entram como percentuais do preço: 0,40, 0,03 e 0,06 num salão com 40%, 3% e 6%.
• Insumos ÷ faturamento é quanto do faturamento vai para produto. Se o salão gasta R$ 15 de produto a cada R$ 95 faturados, são cerca de 15,8%.
• O resultado da parte de baixo é a razão de margem de contribuição: quanto de cada real faturado sobra para pagar as despesas fixas.

Veja a margem de contribuição de um atendimento de R$ 95, com R$ 15 de insumos:

Cada atendimento desses deixa R$ 33,45 para pagar o aluguel e as outras despesas fixas. Repare que o custo operacional não aparece aqui. Ele é justamente a parte fixa, que fica na parte de cima da fórmula.

Exemplo fechado

Um salão com estas despesas fixas por mês:

• Aluguel: R$ 1.300
• Energia: R$ 280
• Internet: R$ 100
• Contador: R$ 300
• Limpeza e outros: R$ 224

O total é R$ 2.204. O salão fatura R$ 13.775 no mês e gasta R$ 2.175 em produtos, ou seja, insumos de 15,8% do faturamento. Com 40% de comissão, 3% de cartão e 6% de imposto, a conta fica:

Razão = 1 − 0,40 − 0,03 − 0,06 − 2.175 ÷ 13.775 = 0,3521
Ponto de equilíbrio = R$ 2.204 ÷ 0,3521 = R$ 6.259,49

Um detalhe de conta: o valor exato da razão é 0,352105…, e o resultado de R$ 6.259,49 usa esse número inteiro. Se você arredondar a razão antes de dividir, o valor final muda alguns centavos.

A tabela mostra o que acontece com o salão em três faturamentos diferentes:

Acima do ponto de equilíbrio, cada real de faturamento deixa cerca de 35 centavos de lucro. Abaixo dele, cada real que falta custa esses mesmos 35 centavos. Os R$ 2.646,25 da última linha são o resultado do mês desse salão, que aparece também no guia de margem de lucro.

O ponto de equilíbrio em atendimentos e em dias

R$ 6.259,49 é um número abstrato. Em atendimentos, ele fica bem mais fácil de acompanhar. Divida pelo ticket médio, que é o valor médio de cada atendimento:

R$ 6.259,49 ÷ R$ 95 = cerca de 66 atendimentos no mês

Se o salão trabalha 26 dias por mês, são 66 ÷ 26 = 2,5 atendimentos por dia. Dito de outro jeito: a partir do terceiro cliente do dia, o salão começa a ganhar dinheiro. Os dois primeiros pagam as contas.

Esse jeito de ver ajuda a equipe inteira a entender o negócio. Todo mundo sabe contar clientes; pouca gente sabe o que é margem de contribuição.

Quando o ponto de equilíbrio não existe

Às vezes a conta não fecha. Isso acontece quando os custos variáveis, somados, chegam a 100% do preço ou passam disso. Exemplo: 50% de comissão, 3% de cartão, 6% de imposto e insumos de 45% do faturamento. A soma é 104%.

Nesse caso, cada R$ 100 vendidos custam R$ 104 só em custos variáveis. Não sobra nada para pagar o aluguel. E vender mais piora a situação, porque cada atendimento a mais aumenta o prejuízo. Não existe faturamento que resolva.

O BeautyMetrics mostra "não calculável" quando isso acontece, em vez de inventar um número. A saída é reduzir alguma das deduções: rever a comissão dos serviços com muito produto, calcular a comissão sobre o líquido, baixar o custo dos insumos ou subir o preço dos serviços que puxam a média para baixo.

Como usar o número todo mês

Compare com o projetado e com o real

O faturamento projetado é o que as cadeiras conseguem gerar na ocupação esperada. No exemplo, R$ 13.775, cerca de 2,2 vezes o ponto de equilíbrio. É uma boa folga. Se o projetado ficar perto do ponto de equilíbrio, qualquer semana fraca leva o mês para o prejuízo. Compare também com o que entrou de verdade no caixa: é o real que paga as contas.

Transforme em meta semanal

Um mês tem cerca de 4,3 semanas. Então R$ 6.259,49 ÷ 4,3 = R$ 1.455,70 por semana. Se na quinta-feira o salão ainda não chegou nesse valor, dá tempo de agir: ligar para clientes, abrir horários, fazer uma ação para a semana seguinte.

Refaça a conta quando algo muda

O ponto de equilíbrio sobe sempre que uma despesa fixa ou um custo variável aumenta. Dois exemplos no mesmo salão:

• Uma despesa nova de R$ 300 por mês eleva o ponto de equilíbrio em R$ 852,02, para R$ 7.111,51.
• Se a comissão passar de 40% para 45%, a razão cai para 0,3021 e o ponto de equilíbrio sobe para R$ 7.295,47.

Por isso vale olhar o número todo mês, e não só uma vez. No BeautyMetrics, o ponto de equilíbrio fica no Raio-X financeiro e é recalculado sempre que você muda uma despesa, uma comissão ou um produto. Para ver de onde vem o faturamento projetado, leia o guia de capacidade produtiva de salão.